20.43

    几乎是毋庸置疑：江东的印刷厂，普遍具备全球一流的印刷设施，自必形成质量、收费等方面的突出竞争优势，再加上印制品运输相对便利，江东已经对大江南北的印务市场，构成强大虹吸的独特优势。

    联盈尚未离职的业务经理所掌控的客户，大多集中在他老家一带的省市。这不是孤立的个例，客户远在江东数千公里之外的现象，在其它印刷厂均不同程度存在。从附近众多印刷厂对业务团队的重视程度来看，正可谓未雨绸缪地将目光投向了大江南北。有充分理由认为，江东印务市场激烈竞争的前奏，已经汹涌着酣战巨鹿的惊天地泣鬼神气息，各竞争主角正在为瓜分大江南北印务市场而磨刀霍霍。

    根据从其它印刷厂获得的信息来看，凡厂方新培养业务员（客户资源由厂方掌控），试用三个月期满，报酬最低的厂家给出包吃包住、月薪800元，外出有生活补助，业务性开支实报实销，业务提成各厂均为3~3.5%。远地的业务活动，厂方不提供大额经费预支，只有跑到准客户后，厂方才提供相应经费支持。对个人拥有客户资源的带单进厂的业务员，大概提成比例会高出5%。

    联盈老板在江东占有地利人熟之便，但数月来并未明显提升印量，表明江东印务市场的竞争已趋于激烈，争取客户殊非易事。回想老家的印刷厂，至少在本人联系印刷〈法治期刊〉样刊时，所有印刷厂连专职业务员都尚未配备，不见丝毫竞争压力。

    本人所在的省内，诸如酒厂、烟厂等彩色纸品包装盒使用大户不在少数。虽说以前与此类客户很少有直接往来，但拥有遍布各地的数以万计学员和客户，十足的天机地利人和。只可惜相应联系名册不在身边，无法以书信方式，同目标客户取得初步共识等联系。

    跑业务从来都是个开销相对很大的行当，在漫无目标中去急功近利地寻求客户，预计没有一两万元的现金，要想远征市场，多半是拿钱打水漂、费力不讨好的事。在个人财力不济的条件下，势必只能以就地争取客户为主。

    回顾与业务经理主动接触的过程，虽说有些傲慢姿态，但感觉多半不属于目空一切、拒人千里之外的类型。当下，业务经理并没有断然走人的迹象，至少表面上还在尽量掩饰与联盈的裂痕。作为业务经理来说，持之以恒地减少印单，属于条理清晰、逻辑透彻、不达目的不罢休的正常举动。

    明争暗斗也好，据理力争也罢，业务经理始终掌握着进与退的实际主动权。设若业务经理手上的客户，在此前没有给联盈带来乐观收益，则双方不可能如此的藕断丝连。估不透，或许联盈还真存在着，不善于发挥人才价值的严重局限。若不能理性顺应发展需要，多半趋于不会用人则气死人。

    由于存在图案设计、菲林制作等，诸多彼此利益长期捆绑的纽带。跑印刷业务，势必建立在维护老客户的前提下，持续拓展新客户。这也意味着，一个客户可以使业务员或厂家终生受益，也就意味着相互争夺同一客户的剧烈性。

    回想早在数月之前，精宏的邓经理就曾明确告诫“跑印刷业务将是异常艰难的”。对于跑印刷业务的艰辛程度，连业外人士都有精准认知。

    联盈老板在已经拥有一定客户资源的前提下，数月来尚饱尝难以进取的煎熬。面对决定存亡的命脉，要么迎难而上攻而克之，要么趁早收拾圈伞退出市场。但愿联盈高层，针对这一系列的客观实际，具有一个清醒认知才好。否则的话，只怕是有心为联盈效命的业务人才，最终都会落得个乘兴而来败兴而归的结局。

    自己进入联盈，就是冲着跑印刷业务而来的。然如今看来，问题的关键很可能不在于能否参与跑业务，而是在于经营管理。若果真如此，就算自己顺利参与跑业务，最终只怕难逃一败涂地的凄惨命运。