21.04

    众所周知，来自内地与自己同时代的、一代人主峰“婴儿潮”人，是彻头彻尾的无神论者。正所谓“百善孝为先，论心不论迹，论迹寒门无孝子；万恶淫为首，论迹不论心，论心世上无完人。”

    从在写字楼的月余时间以来，确信没有任何人提及祭拜关二爷之事，表明此事远非什么重中之重的头等大事。毕竟，企业的经营管理，不是依靠拜拜关二爷，就能够确保人人都忠肝义胆。“不知者不罪”，只要将后找个机会，向关二爷敬上一炷香，表明自己随得方就得圆的胸襟即可。思虑至此，庶盶立即继续向楼顶登临。

    写字楼里等到李老，虽说谈话内容大部分仍然是不明就里，但“慢慢来不要着急”、“急是急不来的”等中心意思却是清楚明白。料必李老已经知悉本人即将投入业务实践，担心本人对跑业务的艰辛程度缺乏足够认识和思想准备，从而容易一碰壁便灰心丧气。

    实事求是地说，搞营销也算是自己的看家本领之一。尽管已经感觉到这跑印刷业务，绝非轻而易举，是一场前所未有的硬仗。但只要着眼于坚持不懈，就不足以阻挡自己前进的步伐。虽说存在难以克服的语言障碍，然自己会用石头砸磨盘、百折不回的脚步，踩踏出一条做大做强的宽广道路。

    推着牟工友的自行车，抬头满目尽皆陌生，绞尽脑汁都无法确定该先走向何方。不知是哪家小孩玩过的纸飞机躺在地上，与垃圾桶也就三四米的距离。若自己随手向头顶的天空抛去，这纸飞机落地的头指向哪方就从哪方开始。哎呀，还得抛一次，才能明确下一步是该按顺时针方向，还是按反时针方向，扫荡前行。

    准客户在厂内是深居简出，要想见到采购部或计划部负责下单的主管（小厂多为老板经手），普遍要求事先预约，否则很难受到接见。这跑业务的第一道关隘，是保安亭中的门卫。从未谋面的潜在客户，连下单的主管姓谁名谁都不说不出来，门卫几乎不可能直接放行进去洽谈业务。一连十多天下来，所见到的客户主管屈指可数，可就算见到主管，大多是千篇一律的传递出毫无希望的信号。

    剖析主管们的心理，虽说地位有所不同，但并没有改变打工的性质。因而，只会将手头上的单拿给值得交往的人，即或是取得一定信任，也存在着由少到多、逐步加量的过程。换言之，在取得主管们的充分信任之前，休息获得一毛钱的订单。

    在印刷行业中，凡拥有客户资源者，只要高度注重维护好客户的关系，一个客户几乎就是一生一世的可靠资源。也正因如此，这争夺客户资源的竞争更显异常激烈，这也促使每一个主管会拿出一些小批量的订单，以发展新的业务关系（方可通过类比而知己知彼）。鉴此，在加大力度与现有主管们接触和有效沟通外，更需要撒大网，以求获得大量主管的潜在客户资源。

    随着经验的丰富，发觉原来企图一次性经过门卫到主管，太过耗时，且可能牵涉更多利益方。相反，第一次只是简单问明主管姓氏名谁的相关信息，然后隔三差五绕上一圈，待相互熟络后随口一句“有约”（连续多次定然能与主管取得联系），便可大摇大摆地进去与陌生主管交谈。只要不差劲到引起主管反感而追究门卫责任，就万事大吉。虽说这样看似将时间拉得更长，但一天能够跑上几十家，效率反而提高若干倍。

    在没有完全取得客户信赖之前，客户的取舍，全在漫不经心的一念之间。一个公司、一个人的前途命运，全都维系客户取舍的刹那间。一言不慎，就被客户所无情抛弃，之后再多付出恐都难以补救。这，在江东的印务市场中，体现到淋漓尽致。要说印刷业务实践的初期感受：每前行一步，都将开启成或败的两扇门；回头过往，脑海中总有阵阵心悸的惊涛骇浪！